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Jun 06, 2023

Beschaffung im Zeitalter der Automatisierung

Automatisierte Verhandlungen können trotz der Vorteile bei Unternehmensleitern, Käufern und Lieferanten Angst hervorrufen. So überwinden Sie Widerstände. Kotryna Zukauskaite/theispot.com Die Autoren waren

Automatisierte Verhandlungen können trotz der Vorteile bei Unternehmensleitern, Käufern und Lieferanten Angst hervorrufen. So überwinden Sie Widerstände.

Kotryna Zukauskaite/theispot.com

Die Autoren beschäftigen sich seit zwei Jahrzehnten mit Beschaffung und Automatisierung.i Mary Lacity hat mehr als 50 Fallstudien zum Einsatz von Automatisierungstechnologien in Unternehmen durchgeführt. Remko Van Hoek und Lacity untersuchen seit drei Jahren die ersten Anwender von Beschaffungstechnologien, darunter Unternehmen, die E-Auktionen, künstliche Intelligenz und andere neue Technologien wie Blockchains nutzen. Für diesen Artikel befragten sie leitende Angestellte, Leiter von Geschäftseinheiten, Manager von Beschaffungskompetenzzentren, Einkäufer in Dutzenden von Unternehmen, Lieferanten und Anbieter automatisierter Verhandlungssoftware.

Führungskräfte stehen der Automatisierung von Beschaffungsprozessen oft skeptisch gegenüber, insbesondere wenn es um Verhandlungen geht. Automatisierte Verhandlungstools bieten jedoch einen erheblichen Mehrwert für alle Beteiligten und können in vielen Unternehmen effektiv eingesetzt werden.

In den letzten drei Jahren haben wir moderne automatisierte Beschaffungspraktiken bei Dutzenden von Organisationen untersucht. Wir haben Technologien untersucht, die es schon seit einiger Zeit gibt, die aber noch nicht weit verbreitet sind, wie z. B. die E-Auktionstechnologie, sowie neuere Technologien, wie z. B. KI-Chatbots. Die in unserer Studie untersuchten Unternehmen, die Beschaffungsverhandlungen automatisiert hatten, sparten durchweg Geld im Vergleich zu Unternehmen, die an traditionellen persönlichen Verhandlungen teilnahmen, und verbesserten die Widerstandsfähigkeit der Lieferkette durch die Identifizierung qualifizierterer Lieferanten. Automatisierte Verhandlungen steigerten auch die Produktivität der Käufer, sodass Käufer weniger Zeit und Energie für Aufgaben aufwenden mussten, die jetzt von Software erledigt werden. Die Lieferanten profitierten von der Klarheit darüber, wie sie bewertet würden, kürzeren Verkaufszyklen, Echtzeit-Feedback zu ihrem aktuellen Stand und der Gewissheit, dass sie fair behandelt würden, selbst in Situationen, in denen etablierte Lieferanten in eine etablierte Position verwickelt waren.

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Allerdings ist die Implementierung eines neuen Beschaffungsmodells und eines anderen Ansatzes für Beziehungen nicht einfach. Stakeholder haben oft berechtigte Bedenken. Leiter von Geschäftsbereichen, die Waren und Dienstleistungen bezahlen, befürchten, dass sie durch automatisierte Verhandlungen die günstigsten Lieferanten erhalten (die Auswahl erfolgt ausschließlich auf der Grundlage der Kosten) und sich dann mit mangelhafter Qualität, minderwertigen Dienstleistungen und zerbrochenen Lieferantenbeziehungen herumschlagen müssen. Käufer lehnen Automatisierungstools oft ab, weil sie Verhandlungen als ihre Spezialität ansehen und befürchten, an den Rand gedrängt oder sogar ersetzt zu werden. Lieferanten wünschen sich Möglichkeiten, sich nicht nur durch den Preis zu differenzieren; Nicht etablierte Anbieter vermuten oft, dass Käufer automatisierte Verhandlungen lediglich nutzen, um die etablierten Anbieter unter Druck zu setzen, ihre Preise zu senken, und befürchten daher, dass sie keine legitime Chance haben, das Geschäft zu gewinnen.

Remko Van Hoek ist Professor für Supply Chain Management am Sam M. Walton College of Business der University of Arkansas. Zuvor war er als Chief Procurement Officer bei The Walt Disney Co. tätig und hatte Führungspositionen im Einkauf bei mehreren anderen Unternehmen inne, darunter Nike und PwC. Mary Lacity ist eine angesehene Professorin für Informationssysteme am Walton College of Business.

1. Weitere Informationen zur Bewertung der Nachhaltigkeit finden Sie in C. Searcy, „A Three-Point Approach to Measurement Supply Chain Sustainability“, MIT Sloan Management Review, 15. Februar 2017, https://sloanreview.mit.edu.

2. R. Van Hoek, M. DeWitt, M. Lacity, et al., „How Walmart Automated Supplier Negotiations“, Harvard Business Review, 8. November 2022, https://hbr.org.

ich. C. Mena, R. Van Hoek und M. Christopher, „Leading Procurement Strategy“, 3. Auflage. (London: Kogan Page, 2021).

ii. „Interactive Bidding“, Klassenpräsentation, Walmart International Advancing Procurement Program, Walton College Executive Education, Bentonville, Arkansas, 2022.

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